Cross Selling
Aus ShopleiterWiki
Up- und Cross-Selling zur Kundenbindung einsetzen
Wie aus Amazon und eBay bekannt, ist der Einsatz von Up-Selling und Cross-Selling sehr wertvoll für Sie als Shopbetreiber zur Umsatzsteigerung und für Ihren Kunden als Produktberatung. Stellen Sie für Ihre Kunden ein breites Produktangebot zusammen und bieten Sie höherwertige oder ergänzende Zusatzprodukte an (Up-Selling). Desweiteren besteht die Möglichkeit der Diversifikation, also das Angebot ergänzender Artikel aus einer anderen Kategorie (Cross-Selling). So verkaufen Sie möglicherweise zum angebotenen Drucker passendes Verbrauchsmaterial wie Toner und Papier. Aber aufgepasst, für Shops mit wenigen Produkten lohnt sich das fast nicht, da Sie sonst riskieren, Ihrem Kunden ständig dieselben Artikel vorzuschlagen.
Eine Analyse Ihrer Zielgruppe ist für die Auswahl der Cross- und Up-Selling- Produkte zunächst der erste Schritt und unbedingt notwendig. Führen Sie die Analyse regelmäßig durch und passen Sie diese gegebenenfalls neu an. Denn einige Fragen werden Sie zum Start-Up Ihres Shops noch nicht beantworten können. Stellen Sie sich folgende Fragen zur Analyse:
- Wie kann die Artikelnutzung meiner Kunden erhöht werden?
- Welche Artikel werden oft gemeinsam gekauft? Prüfen Sie z. B. die Artikelpositionen in den Bestellungen.
- Welche Artikel nutzen meine Kunden derzeit, und wie lange schon? Prüfen Sie z. B., welche Artikel oft verkauft werden.
- Welche Artikel ergänzen sich und passen zusammen?
Identifizieren Sie Ihre Kunden mit Ergebnissen aus Date Mining Methoden, wie Kaufsequenzen/-muster, Warenkorbanalysen oder Kaufwahrscheinlichkeitsprognose. Dazu verwenden Sie Zahlen aus der Historie Ihrer Kundenbestellungen und lernen so Ihren Kunden besser kennen. Erarbeiten Sie sich Entscheidungsregeln: Welche Artikel wann angeboten werden sollten und welche Artikel sich am besten zusammen verkaufen.
Betrachtet man die einzelnen Altersgruppen, fallen zum Teil deutliche Unterschiede auf. So wünschen sich die Jüngeren (bis 29 Jahren) und die Älteren (ab 60 Jahren) attraktive Angebote zu weiteren Produkten. Diese Gruppen erwarten also ein eher breit gefächertes Warenangebot. Bei den Befragten zwischen 45 und 60 steht dagegen eine persönliche Produktberatung für das Klären komplexer Fragen im Vordergrund. Für diese Zielgruppe lohnt es sich, verstärkt Produktberater/ konfiguratoren, eine Beratung per Telefon oder andere Kommunikationskanäle anzubieten.
In Magento bearbeiten Sie Up- und Cross-Selling in der Produktbeschreibung, wie auch die weitere tolle Möglichkeit mit „Ähnliche Produkte“. Mit Letzterem geben Sie dem Kunden einen Filter an die Hand, bei dem er neben dem aufgerufenen Artikel einen ähnlich passenden Artikel angezeigt bekommt. Dieser Artikel erscheint in der Produktbeschreibung in einer Box der rechten Spalte. Möchten Sie diese Funktion verwenden, setzten Sie zu jedem Artikel, den Sie vergleichen möchten, das ähnliche Produkt. Rufen Sie dazu den Artikel auf und klicken Sie auf „Ähnliche Produkte“. Suchen Sie nun mit der Filterfunktion alle passenden Produkte aus Ihrem Sortiment. Mit einem Klick auf „Filter zurücksetzen“ wird Ihnen eine Liste mit allen Produkten angezeigt. Achten Sie dabei auf das „Ja“ am Zeilenanfang. Setzen Sie für jeden Artikel, den Sie als „Ähnliches Produkt“ verwenden, einen Haken auf der linken Seite der Zeile und speichern Sie Ihre Eingabe ab. In Abbildung 5.7 sehen Sie einen gesetzten Artikel für „contenido eBook“. Mehr dazu finden Sie in Kapitel 2.
